Uzun yıllarını satış işine vermiş bir insan düşünün.Sizce bu satışçı her türlü satışı yapabilir mi ? Bence, hayır !

Satışın türleri vardır. Bunun yanında aynı tür içinde farklı ürünlerin, farklı satış koşulları ve püf noktaları vardır. Bu yüzden örneğin "Bireysel Satış", "Bayi Satışı" ve "Kurumsal Satış" farklı yetenekler ve çalışma tarzları gerektiren türlerdir.

Kapıdan satış yapan bir tencere satıcısı, çok zor bir "Bireysel Satış" yapmaktadır. Rastgele kapısını çaldığı bir evde, karşısına çıkan kişiyi, tencere gibi fazla da ucuz olmayan bir ürünü almaya ikna edebilmek için çok iyi bir ikna kabiliyeti, güzel konuşma, motivasyon ve biraz da cesaret gereklidir.

Oysa "Bayi Satışı" farklıdır. Çok uzun süre iyi ilişki kurabilme becerisi, takip, organizasyon, uzun vadeli güven verme gibi özellikler gerektirir.

Yani her iki işi yapanlar temelde satışçı olduğu halde, yapmaları gereken işler için farklı kişisel özelliklere sahiptirler.

Şimdi de aynı tür içinde farklı ürünlere bakalım. Şirketlere promosyon malzemesi satmayla, şirketlere kırtasiye malzemesi satmayı karşılaştıralım. Temelde her iki satış da "Kurumsal Satışdır".Ancak şirketler çoğunlukla yılda 1 – 2 defa promosyon malzemesine ihtiyaç duymalarına karşın, büyük bazı şirketler haftada 2 – 3 defa bile kırtasiye malzemesi alabilirler.

Promosyon malzemeleri, genellikle şirketlere özel bazı çalışmalar gerektirir. Amblem baskısı, özel dizayn, özel hammadde gibi faktörler satışçının yaratıcı olmasını gerektirir. Oysa kırtasiye malzemeleri genellikle standarttır. Buna karşın satışçı binlerce çeşit malzemeyi tanımalı ve müşteriye onun beğenebileceği ürünleri sunmalıdır.

Promosyon satışçısı, ürünü teslim ettikten sonra, bir problem yoksa, bir daha uzun süre müşterisini görmez. Oysa kırtasiye satışçısı sürekli müşterisi ile irtibattadır. Daha fazla çeşit ürünü, sık aralıkla teslim ettiğinden, çıkma olasılığı daha fazla olan sorunları çözmek zorundadır.

Promosyon satışçısı sürekli yeni müşteri peşinde koşarken, kırtasiye satışçısı çoğu zamanını elindeki müşteriler ile geçirir. Bunlar da her iki kurumsal satışçının farklı özelliklerde olmalarını gerektirir.

Şimdi başladığımız noktaya dönersek, uzun yıllarını satış işine vermiş insan, acaba hangi tür satışta uzmanlaşmıştır ? Bir insan birden fazla tür satışta uzmanlaşmış olabilir ama hepsinde uzmanlaşması doğaya aykırıdır. Çünkü bir insan o kadar çok kişisel özelliğe ve yeteneğe sahip olamaz.

Bu yüzden satışın türleri olduğunu kabul etmeyen ve kendisini herşeyi satabilecek gibi gösteren satışçılar, yanılmaya mahkümdurlar. Yine etraflarındaki bir kişiden satışçı olamayacağını düşünenler de, o kişinin belki başka bir satış türünde başarılı olabileceğini gözardı etmiş olurlar.

Satışçı olmak isteyenlere tavsiyem; kişisel özelliklerini ve karakterlerini iyi tespit ederek buna uygun bir satış türünde işe başlamalarıdır.