Satış mesleÄŸi, belkide mesleklerin en nankör olanıdır. Kaderiniz tam anlamıyla ÅŸansınıza kalmıştır. Bu yüzden birçok satışçı o firmadan bu firmaya dolanır durur.

Satışın zorluÄŸu, beklentilerden ve koÅŸullardan gelir. Bir firmanın hayatını sürdürebilmesi için mutlaka satışının kuvvetli olması gerekir. Bu kuvvet ise satışçılardan kaynaklanır. Ancak çoÄŸu firma satışçıyı mucize yaratan peygamber sanır. Oysa satışçı sadece, elindeki imkanları, yeteneÄŸi ile birleÅŸirip, ÅŸansının da etkisiyle satışa çeviren kiÅŸidir. Yani satış için 3 faktörün uygun oranda biraraya gelmesi gerekir. 

Satışçının elindeki imkanlar, firmanın ona saÄŸladığı çalışma koÅŸulları ve ürünlerinin rekabet durumudur. Satışçının yeteneÄŸi, karakter ve becerilerinin sattığı ürün için uygun olması ve deneyimidir. Satışçının ÅŸansı ise, piyasanın durumu, rakiplerin durumu ve müÅŸterilerin durumunun satışa müsait olmasıdır.

Piyasa, rakipler ve müÅŸterilerin durumu, satışçının bir müdahalesi olamadığı için ÅŸansına kalmıştır. Ülke çapında çok ters olaylar olup piyasayı durdurabilir. Rakipleriniz çok iyi bir ürün çıkarıp, uygun satış koÅŸulları ile sizi güç durumda bırakabilir. Mal satmanız gereken potansiyel müÅŸterileriniz sezonları olmadığı için alım yapmayabilirler. Bu iÅŸin bir yönüdür.

Bazı firmalar ise, ÅŸans, saÄŸladıkları imkan ve piyasa gerçekleri gibi faktörleri fazla gözönüne almadan satışçıdan mucize yaratmasını beklerler. Ve bu olmayınca da  yeni satışçılar ile denemelerini sürdürürler. Ä°ÅŸte satış iÅŸinin nankörlüÄŸü ve zorluÄŸu buradadır.

Bir satışçı düÅŸünün, elindeki ürün rakiplerinden 2 misli pahalı ve yarı kalitede. Ve bu satışçıdan rakipler kadar satış bekleniyor.  Bu nasıl olabilir ? Bu noktada bazı satışçı arkadaÅŸlar, gerçekten iyi bir satışçının bunu baÅŸarabileceÄŸini söyleyebilirler. Ben de onlara, bunu gerçekten baÅŸarabilen birinin, satışçı deÄŸil, olsa olsa dolandırıcı olduÄŸunu söylerim.

Her malın bir alıcısı vardır. Ancak hedefler gerçekçi olmalıdır. Ülkemizde Mercedes otomobillerin, Renault’lar kadar çok satılmasının hedeflenmesini düÅŸünebiliyor musunuz?

Veya Rolex saatlerin Casio’lardan çok satılmasının ? Domuz etinden yapılma salamların “ucuz da olsa” diÄŸer salamlar kadar yaygın satılmasının ?

Bunlar elbette uç örnekler, ancak satışçılardan beklediÄŸini alamadığını iddia eden birçok firmanın, beklentileri bunlardan çok farklı deÄŸil.

Åžimdi gelelim satışçının kaderinin nasıl ÅŸansına kaldığına. Yukarıda saydığım 3 faktörden sadece 1 i ÅŸanstı.  Peki ya satışçının, doÄŸru beklentilere sahip, satışçı için gerekli imkanları saÄŸlayabilen bir ÅŸirkette çalışıyor olması ÅŸans deÄŸil mi ?

Büyük oranda ÅŸans. Zira en deneyimli satışçılar bile, iÅŸ görüÅŸmeleri sırasında firmanın bu tip özelliklerini yeterince sorgulama imkanına sahip olmuyorlar. Veya firmalar kendilerini veya piyasadaki konumlarını olduÄŸundan farklı gösterebiliyorlar, ki ben bu duruma “Firmanın kendisini satışçıya satması” ismini veriyorum.

Haliyle satışçı ancak çalışmaya baÅŸladıktan bir süre sonra, firmanın kendisinden ne beklediÄŸini ve gerçekte kendisine ne verildiÄŸini anlayabiliyor. EÄŸer ters bir durumda kalmışsa, baÅŸarısız olma ihtimali çok fazla olduÄŸu için, zaten o firmada ömrü fazla olmuyor. Ä°ÅŸte bu da satışçının ÅŸanssızlığı oluyor.

Sonuç olarak satışçı için ÅŸans çok önemlidir ve satış çoÄŸu kiÅŸinin tahmin ettiÄŸi kadar basit bir iÅŸ deÄŸildir.